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【公開課】銀行零售客戶關系管理

發布:2020年03月30日    瀏覽:
銀行零售客戶關系管理
 
課程背景
 
在銀行零售轉型的進程中,財富管理價值凸顯,科學有效的客戶管理流程能促進客戶需求挖掘,客戶資金貢獻以及理財經理產能的提升。 本課程從現階段銀行零售客戶管理中存在的問題分析,分析科學客戶管理的流程,重點解讀客戶獲取、客戶維護、客戶融合、客戶提升以及客戶資產配置流程和方法,通過案例演練和工具運用,充分提升理財經理銷售產能。
 
課程目標
 
分析競爭態勢和客戶管理中存在的問題,培育客戶管理思維;
 
▲ 打造客戶獲取場景,實現客戶拓展的場景式營銷; 
 
▲ 掌握客戶關系管理的流程化建設及客戶提升工具及方法; 
 
▲ 掌握交叉營銷技能和方法,重點提升復雜產品配置率; 
 
▲ 分析渠道融合及交叉銷售策略及方法,掌握客戶融合管理工具; 
 
▲ 分析客戶組合產品投資需求,掌握客戶資產配置的四個要點。
 
授課天數
 
2天
 
授課對象
 
理財顧問、理財經理
 
授課方式
 
內訓
 
課程大綱
 
第一講:客戶關系管理的關鍵要素
 
導入:客戶關系管理是零售業務的核心生產力
 
一、客戶管理問題分析
 
1. 高凈值客戶面臨的競爭
 
2. 中端客群的經營盲點
 
3. 基層客戶的服務缺失
 
二、客戶管理的關鍵點
 
1. 指標管理的局限
 
2. 客戶管理的科學要求
 
3. 目標達成與營銷氛圍營造
 
案例分析:客戶思維與指標思維導出的不同結果
 
三、客戶管理的組織
 
1. 客戶管理與團隊管理
 
2. 結果考核與過程管理
 
3. 狼性營銷與人性管理

(下略)
 
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